華夏糖酒夏敬荒:創業也要有“規劃”

時間:2016-07-09 19:00:24         

作為湖北酒商在商超領域的佼佼者,武漢市華夏糖酒副食品有限公司的運作模式以及其對于行業形勢的準確把握,一直都是湖北酒商學習和探討的對象。

 

日前,《華夏酒報》記者采訪到了武漢市華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒,通過夏敬荒的從業經歷,更清楚地認識了武漢市華夏糖酒副食品有限公司的成長歷程。

 

第一個“四年計劃”

 

夏敬荒在大學學的是計劃經濟,1988年分配工作的時候,原計劃是分配到湖北省糖酒公司的計劃部門。

 

但因為湖北省糖酒公司內部的安排,又被調到財務部門,于是,夏敬荒在財務這一領域一做就是11年。

 

在財務部門的從業經歷,鍛煉了夏敬荒對于工作細節的注重。

 

1999年,武漢商超行業剛開始起步,武商、中百等當今的湖北商超巨頭那時也都剛開始起步。隨著國有企業體制改革,夏敬荒也辭去原有的工作。

 

批發市場是那個時期酒業渠道的主流,夏敬荒看到了酒水批發在行業里面的前景,于是,通過原來在湖北省糖酒公司積累的一些人脈資源,在漢口沿江大道開了一家酒水批發部。

 

在2000年創業初始的時候,夏敬荒就和一些省內酒廠進行了合作,也取得了一定的進展。但是因為廠方國營體制以及廠方人員的變動,代理產品的第一步就這樣無疾而終了。

 

這件事情過后,夏敬荒又繼續尋找新的產品,到2001年,夏敬荒經過和健力寶的商談,正式代理健力寶武漢市場的銷售。

 

“最開始,健力寶在武漢已經簽訂了4家經銷商,但是因為當時健力寶沒有其在上世紀90年代那么輝煌,市場被可口可樂和非常可樂等飲料蠶食掉了很大一部分,這4家經銷商對于健力寶沒有了以前的熱度,一直遲遲沒有打款。我當時感覺健力寶品牌優勢比較強大,在消費者心目中認可度較高,于是,我和健力寶廠家簽訂了協議,在簽訂協議的時候,廠家計劃和我簽訂600萬元的全年任務。我看好了這個事情就要全身心地去做好,于是,我主動要求把全年任務調高到1000萬元。經過我們前期充分的市場調查和強大的市場團隊運作,短短一個季度就把全年的任務完成了。這件事情也讓健力寶廠家感覺到了我們做事的態度,于是,在今后的合作過程中一直在各方面對于我們進行支持,之后的幾年,我們公司一直是健力寶的全國市場銷售的前幾名。”武漢市華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒回憶著當年的輝煌說。

 

因為夏敬荒在大學里面學的是計劃經濟,所以他在最開始出來創業的時候就給自己制定了一個“四年計劃”,同時,隨著代理健力寶以后批發部業務蒸蒸日上,在2003年,夏敬荒正式成立武漢市華夏糖酒副食品有限公司,以公司化正軌運作產品。

 

2003年的時候,正是武漢商超賣場最火爆的時候,商超憑借其強大的影響力吸引了大批市民前往消費,這個時候,夏敬荒又看到了商機,于是正式成立商超部,進軍商超系統。

 

進軍商超

 

隨著商超業的持續火爆,武漢本地兩大商超巨頭中百和武商爭相在武漢進行網點布局,一時之間,商超成為武漢市民休閑購物的大部分選擇,于是在2003年10月份,夏敬荒正式成立商超部,把公司未來的渠道發展方向由傳統批發轉向商超領域。

 

最開始,夏敬荒是想先進入中百系統,因為中百在武漢市網點數量比武商的要多,但是,隨著中百的供應商門檻越來越高,很多酒商都在競爭,所以未能如愿。

 

后來,夏敬荒就把目光轉移到武商系統,經過多方努力和爭取,2004年3月份,華夏糖酒的產品正式入駐武商系統,為華夏糖酒的商超渠道發展打開了第一扇門。之后,隨著在武商系統業績的不斷上升,在2005年后又如愿進入到中百系統。

 

夏敬荒說:“其實在最開始進軍商超領域的時候,我已經做好交學費的準備,因為我知道不管做哪個品牌或者哪個渠道,肯定是要交學費的,更何況又是商超這樣一個龐大的新渠道。但是,我們是抱著學習的態度進去的,只是說希望把這個損失給降到最低,這樣的學習過程就持續了兩年左右的時間,隨著我們不斷的摸索,慢慢就開始在商超上面盈利了。”

 

在商超渠道“交學費”的這兩年中,夏敬荒一直在原有傳統渠道進行深耕,其代理的健力寶和藍帶啤酒系列也都是大流通產品,通過流通渠道上面的盈利,來支撐商超領域的拓展,這樣的安排既保證了公司正常的日常運營,也使得其在商超渠道上不斷取得好成績。

 

在現在看來,當時夏敬荒把公司未來發展方向放在商超渠道上面是非常正確的一步,截止到目前,公司在武商系統入駐了88家店,中百系統入駐了150家店,加在一起超過了230家店。

 

同時,據記者在武漢市華夏糖酒副食品有限公司2014年年會期間了解,春節期間,公司酒水產品在武商系統的銷售額排名第一,在中百系統里面的銷售額排名第三,在兩大系統中,公司均成為其進口葡萄酒的最大供應商。

 

最好的生日禮物

 

“開拓進取,和諧發展”八個大字作為武漢市華夏糖酒副食品有限公司的企業文化,同時也是夏敬荒公司選擇員工的一條準則。

 

夏敬荒說:“在這個社會,我一直認為人是最重要的,所以,我們公司選擇員工一定要求知書達理,我們不管你有過多少銷售經驗或者從業經歷,我們希望在公司里面都可以和和氣氣、相互尊重,包括我在內,希望大家在交流上面沒有上下級之分。”

 

每年,夏敬荒都會在年會期間對于一部分公司員工進行表彰,在武漢市華夏糖酒副食品有限公司2014年年會上,夏敬荒針對公司員工的一些感人事跡,舉辦了“感動華夏”環節,讓與會者都感受到員工和公司之間那一份像家人一樣的感情。

 

其中有一位員工,在最開始加盟華夏糖酒的時候已經有四十多歲,并且有多年的商超導購工作經驗。因為其豐富的工作閱歷,所以在最開始工作的時候,為人辦事是比較有個性的,但是自從加入華夏糖酒以后,通過和同事之間的接觸,受到華夏糖酒內部企業文化氛圍的影響,慢慢融入到華夏糖酒公司。

 

在去年中秋節前后,這位員工查出得了乳腺癌,到醫院去做化療一直做到今年一月份才結束。臨近春節,正是超市業務繁忙的時候,所以她在化療期間就和她的業務分管經理說,她一出院就要到門店去幫忙,業務經理反映到夏敬荒這邊,夏敬荒沒有同意,勸她好好回家調養。哪知道在大年初二,夏敬荒去他們店面拜年的時候,她已經在超市工作了二十多天班,并且這個店在春季期間的銷售額成為華夏糖酒旗下商超系統第一名。

 

這樣的例子還有很多。從夏敬荒開始做商超以來,因為商超領域人員流動性比較大,陸陸續續有近千人在夏敬荒的公司工作過,每年,夏敬荒在生日當天都會收到很多已經離職的員工給他發送的短信,這也是他每年收到的最好的生日禮物。

 

轉型平臺運營商

 

隨著酒業調整進入深水期,受目前大環境影響,傳統酒水經銷商的利潤空間受到擠壓,上游產品商需要下游渠道幫助進行銷售,下游傳統經銷商需要可以動銷有利潤的產品。隨著市場產品信息的透明化,未來傳統經銷商層層加價的模式必將受到很大的沖擊,所以,在傳統經銷商未來的企業發展過程中,需要向上游進軍,通過產品合作、入股等方式加入產品商行列,同時,運用自身原有的強大下游渠道進行整合銷售。

 

在商超領域取得不錯成績的同時,夏敬荒也在非商超渠道進行布局,2010年在荊門成立了第一家分公司,后來,相繼又在湖北省下面的地市成立了幾家分公司進行地市市場拓展。目前,華夏糖酒公司直營網點1863家,2015年的目標將在直營網點上突破5000家,這也為夏敬荒在今后公司產品布局、重點渠道調整等方面打下了強大夯實的基礎。

 

“隨著行業的不斷發展,我們公司也將根據市場形勢來及時調整發展戰略,未來將從原有的傳統經銷商向平臺運營商進行轉變,目前。公司在人員儲備、經濟實力以及渠道構建上面也都滿足了平臺運營商的要求,希望通過不斷地調整學習,可以在行業洗牌階段,讓華夏糖酒公司邁入一個新的發展階段。”夏敬荒說。


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